作为一名优秀的销售员，要注意随时观察客户的一言一行，捕捉成交信号。成交信息有很多种，一旦捕捉到，就要提醒自己加快成交步伐。
在倾听中找到客户的“牛鼻子”
任何事情都存在主要矛盾和次要矛盾，同样，在客户的需求上，也有主要和次要之分。当你在与客户打交道的时候，如果能够发现并抓住客户内心最主要的需求，然后再把这些需求和你自己销售的产品结合起来，这样一来，销售成功也就是水到渠成、顺理成章的事情！
电信局的老处长退休了，换了一位新处长。一家电信公司的几位销售代表多次拜访，想和该局继续进行合作，但都没有成功。原因是这位新处长想要进行革新，彻底摆脱前任留给他的任何东西。
在众人都一筹莫展的时候，新来的销售员刘盼说让他去试试。出人意料的是，刘盼见过那位处长后的第三天，那位处长就主动打来电话和该电信公司继续合作。
很多同事都去和这位处长谈过，都被他拒绝了，只有这个新来公司的刘盼，甚得电信局新处长的青睐，所有的同事都很好奇，问刘盼到底是用什么方法迷住那位处长的。刘盼说：“我并没有什么过人之处，我只是用了一种最笨的方法，先听他说，然后在听他说话的过程中，找到了一个牵着他‘牛鼻子’的方法，让他跟着我走。”
原来，刘盼没有像其他销售员那样，一味地说服该处长使用自己公司的产品。而是先介绍了自己公司的产品在电信局的使用情况，并询问处长对自己公司的产品和服务有什么新要求。局长对公司给予了很高的评价，不过这显然是一些不实际的客套话。
刘盼接着问处长能不能在未来电信网络建设上提些宝贵意见。这位处长在网络建设方面有自己新颖独到的计划和想法，在交谈的过程中，处长提出了要用更高端的纳米交换机代替现在的低端交换机。刘盼问处长打算多久实现这个计划。处长说大概需要两年完成。
刘盼接着问处长认为哪个牌子的纳米交换机比较合适呢？局长说了一个信誉和知名度都很好的牌子。
刘盼在这个时候话锋一转，极尽言辞赞美处长的新计划高瞻远瞩，是划时代的、是造福后代的，不但改变了我们城市的电信现状，还为未来的电信发展开辟了一条新的道路。处长很高兴，认为遇到了知己，更是将自己的新计划全盘托出。刘盼耐心倾听，并把所有的谈话内容都一一做了笔录。
回到家里，刘盼立即上网搜索处长说的那家纳米交换机厂的情况，连夜写了份报告，第二天交到了公司老总的办公桌上。公司凭借自己的实力，用两天的时间就争取到了该纳米交换机在该市的独家代理权。
没有办法，处长要想实现自己的计划，只能还和该公司合作，只好无奈地给公司打电话要求续约。刘盼一改营销策略，不再一味地去满足客户的需求，而是反其道而行之，去找客户的弱点，他知道，有时候与其跟着客户走，不如牵着客户走。刘盼抓住了处长的“牛鼻子”，成功地达到了自己的目的。
很多人认为营销人员在营销的过程中是被动的。这种想法是错误的。只要你能用心地倾听客户说的每一句话，并善于思索，就可以从中找出客户的弱点，进而抓住客户的“牛鼻子”，牵着客户走，这个时候，你就可以在销售的过程中变被动为主动，让客户不得不按照你的思路行事。在和客户交谈的时候，找到客户的“牛鼻子”，并牢牢地抓住，到时候，他不想跟着你走都不可能，这就是成功销售的制胜法宝。
在和客户交谈的过程中，不要受到客户的牵制，而是想办法让自己处于主动地位。当自己找到客户的“牛鼻子”并牢牢地抓住之际，就是销售成功之时。
抓住成交信息，获得成交主动权
在与客户交流时，我们要随时注意观察客户的表情和肢体动作的变化，我们称之为成交信息，从中判断出客户的真实想法。
赵琳从公文包里拿出各类装载机的宣传资料单，给客户一一介绍……赵琳：“这是LW600K，这是ZL60G，这是……”
客户忽然拿起其中一台装载机的宣传单页饶有兴趣地看了起来。
赵琳立刻停止对其他产品的介绍：“哦，这是LW800K轮式装载机，是我们卖得最好的机子了。不知道您都注重机器的什么方面呢？”
客户：“没什么特别要求，你给我介绍一下吧。”
赵琳：“好的，这台机器是我们系列产品中的主导机型，采用全方位动力传动系统……我想请问，您在使用装载机时，考虑最多的是节能还是装载体积呢？”
客户：“节能当然是首先要考虑的。”
赵琳：“那么我们这台机器是您最理想的机型了，它是我们众多机型中最节能的。一年平均节能……”
客户认真而仔细地翻看着单页，忽然很舒服地将身体靠回椅子上，扬起手中的宣传单页轻松地道：“这台要多少钱？”
赵琳：“现在正在搞优惠，只需要您一次性投资16万，您就可以把一台既省油节能，又动力强劲的装载机带回家了。”
客户：“还能再优惠些吗？”
赵琳：“价格已经是最低了，这样吧，等您确认了订单，我再送您一桶价值380元的机油吧。”
客户：“好的。”
当客户对某件产品感兴趣时，立刻对之进行详细介绍。在做产品介绍时，别忘了询问客户的兴趣点，寻找“樱桃树”。随时关注客户，注意发现成交信息。
此案例中，客户表现出来的其实是内心的决定：购买！请问如果你提前了解了这一重要信息，对你而言会有什么好处？没错！就是在价格上面可以不用让太多！你会变得更有底气，因为你知道客户对产品是满意的。
对于普通人来讲，其心理活动通常都会通过表情、动作等肢体语言表现出来，除非他是心理学家，或者是一名职业演员，否则他不会去有意识地掩饰自己的表情、情绪，特别是在突然下一个决定，或者忽然看到自己非常喜欢的物件时，总会下意识地流露出一些信息。只要我们做个有心人，随时注意观察，并懂得对这些肢体语言做大概的分析和判断，那么你就会很容易把握住客户的心理活动，及时采取一些积极有效的措施，以获得谈判的主动权。
倾听客户的购买心理，促成交易
销售员在寻找客户的时候，除了要搞清楚他有没有购买能力之外，还要搞清楚他有没有决策权力。
有的人经济条件很好，但是他没有决策权。就像在一个单位中，钱都在出纳那里，但是决策权却在领导那里，销售员会找出纳推销产品吗？美国著名的金融大鳄摩根有一句很有名的话：“你要找美国政府办事，最有效的办法是找美国总统。”这句话对于从事销售的人来说同样适用。
在公司里，具有决策权的肯定是老板，但在家里情况就不一样了。如一家人中，一般购买电器等大物件的时候，具有决定权的多半是男人，但是如果购买家用的物品，恐怕女主人就有决定权了。所以销售员明确不同的人所掌握的决定权不同很重要。
一家三口在某电子市场选购电脑。导购员热情地迎上去打招呼：“你们需要买一台什么配置的电脑呢？”
父亲对儿子说：“你看一下需要什么电脑。”
导购员很聪明，他发现这个孩子的目光总是盯着那些高价位的电脑，而他的父母却只在低价电脑旁转悠，显然他们的意见还没有达成一致。这位聪明的导购员估计到，孩子比较追求时髦，追求高品位，想要一台高配置的电脑，而他的父母却比较节约，大概是希望他买一台价格低廉的就可以了，孩子左右为难，既想要高性能的电脑，又怕父母不给自己买。
导购员对孩子的父母说：“这种电脑虽然价格低廉，但是性能也会比较一般，年轻人对电脑的要求比较高，如果玩游戏、上网的话，配置显然不够。如果以后对硬件再进行升级，反而容易造成浪费。”
一席话说得孩子面露喜色。导购员又转过身来对孩子说：“这种电脑虽然配置比较高，但一般的学习、娱乐还用不着，而且售价有些贵，买它可能会有点浪费了。”之后，她指着一台中间价位的电脑，对他们说：“你们看看这台电脑怎么样？它的配置足以满足你学习、玩游戏、上网的需要，同样有硬件升级的空间，而且价格也适中，比较适合您家购买。”
这位导购员的一席话说得有情有理，各方面的需求都照顾到了——既满足了孩子追求高配置的要求，又满足了父母想要节省的愿望。最终，顺利地达成了这笔交易。
这位导购员的聪明之处就是准确地找到了购买的平衡点：父母掌握着钱袋子，既想节约，又不愿让儿子失望；孩子呢，既想要一台高性能高配置的电脑，又怕掌握着财政大权的父母不给买，所以两者共同掌握决定权。导购员准确地找到了他们的平衡点，满足了双方的不同需求，使自己的销售取得了成功。
准确判断客户的想法和态度
产品的销售过程实际上就是销售员与客户心理较量的过程，谁先洞悉到对方的心中所想，谁就能在这场较量中占得先机，谁就有较大的胜算。
一个成功的销售员，往往初与客户相见，便能敏锐地看穿客户的所想所需，能有针对性地把资讯提供给客户，使客户的心理得到满足，有利于交易的成功。比如有些客户心中有购买意愿，但却存有某种疑虑，迟迟不肯签单，有经验的销售员会马上洞悉其疑虑所在，会用诚恳、有说服力的事例来感动客户，赢得生意。
在销售的过程中，最重要的是你必须了解客户心中的想法，以及他所采取的态度。
在交谈开始时，客户所采取的态度，一般可分为下列四种情形：第一，虽然他想购买此种商品，但他仍在意价钱的高低，他正等待你告诉他确实的价格。第二，虽然他想买，而且他也知道商品的价格，可惜的是，他无法如期付款。因此，他希望你能说明商品的支付条件及方式。第三，尚未决定，不知道自己是否将购买，他正等待你做更深入的说明。第四，根本不想买。以上所述四种心理是一般客户最基本的想法及感情，而这里所谓的感情就是客户最初的怀疑、担心及兴奋等情绪的外在表现。
接近成交阶段时，他更想知道你下一句要说些什么，他想了解你将使用何种手段来达成交易。
当销售员做完示范说明或商品介绍时，客户一定会询问有关商品购买及其他疑问，这就表示他已对商品产生兴趣。
客户的态度及想法当然关系到你的工作，而客户总是在找不买的理由，这一点你必须谨记在心。
对客户来说，当他应允说“我买了”，即表示他必须负担责任与义务，因此，他宁可选择“不买”。他绞尽脑汁在找寻拒绝购买的理由，这样他就不必花掉辛苦赚来的钱。
而对销售员来说，在进行商品说明时，客户的态度非常重要。因此，若要圆满达成交易，你必须有所计划，尽可能找些具有利用价值的情报，透过语言，传达到客户的心中。
客户心中对销售员总是存着怀疑与抗拒。他不希望被人欺骗，因此，你必须以亲切的态度赢取他的信任。
客户在交谈过程中，总是随时武装着自己，防御销售员下一步可能采取的行动。所以，在这一阶段，你必须先让他放松警惕。客户在倾听商品说明时，虽然他口中询问着有关商品的问题，但心中仍然犹豫不决。有时候，在商品说明进行中，客户会流露出想购买的情绪，但临成交时，他又考虑再三，戒备心理也再次升起。在这种情况下销售员必须向客户提出问题，让他表达一下自己的意见，使交谈气氛保持愉快而热烈，这样才有助于成交。
密切注意成交信号，伺机而动
所谓成交信号，是指客户在推销面谈过程中所表现出来的各种成交意向。成交信号的表现形式十分复杂，客户有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种暗示行为，是暗示成交的行为和提示。实际推销工作中，客户往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。为了达到自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即便心里很想成交，也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说出内心的真情，似乎这样就会降低自己的身份，客户的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种方面表现出来，销售员必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际推销工作中，一定的成交信号不仅取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于客户的购买动机和个人特性。
下面我们列举一些比较典型的实例，并加以分析和说明：1.直接邮寄广告得到反应
在寻找客户的过程中，销售员可以分期分批寄出一些推销广告。这些邮寄广告如果能得到迅速的反应，就表明客户有购买意向，这是一种明显的成交信号。
2.客户经常接受销售员的约见
在绝大多数情况下，客户往往不愿意重复接见同一位成交无望的销售员，如果客户乐于经常接受销售员的约见，这就暗示着这位客户有购买意向，销售员应该利用有利时机，及时促成交易。
3.客户的接待态度逐渐转好
在实际推销工作中，有些客户态度冷淡或拒绝接见销售员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让销售员自讨没趣。销售员应该我行我素，自强不息。一旦客户的接待态度渐渐转好，这就表明客户开始注意你的货品，并且产生了一定的兴趣，暗示着客户有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。
4.在面谈过程中，客户主动提出更换面谈场所在一般情况下，客户不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，客户会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室或者由大办公室换进小办公室，等等。这一更换也是一种暗示，是一种有利的成交信号。
5.在面谈期间，客户拒绝接见其他公司的销售员或其他有关人员这表明客户非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，销售员应该充分利用这一时机。
6.在面谈过程中，接见人主动向销售员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员，也是明显的成交信号在推销过程中，销售员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人，而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向销售员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经做出初步的购买决策，有关具体事项留待有关业务人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
7.客户提出各种问题要求销售员回答这表明客户对推销品有兴趣，是有利的成交信号。
8.客户提出各种购买异议
客户异议是针对销售员及其推销建议和推销品而提出的不同意见。客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
9.客户要求销售员展示推销品
这表明客户有购买意向，销售员应该抓住有利时机，努力促成交易。
抓住八个促成交易的信号
有家培训公司的一位销售人员，跟一个客户谈了好长时间，始终没有签下订单。让人意想不到的是，客户主动打电话到公司提出培训的要求。这让人百思不得其解，为什么他不和天天见面的销售人员签合同，偏偏要自己打电话来公司呢？
终于有一次，该公司老总和对方闲谈时提到这个问题。对方哈哈大笑：“搞销售的那个小伙子很不错，要不是他讲得那么好，我也不会来找你。问题是，不是我不和他签单，而是他不和我签单。我已经数次表示了签合同的意向，可他硬是没反应过来。你想想，他不和我签，还继续讲解，我能不烦吗，当然也算是和他开个玩笑！”原来，问题出在这位销售人员缺乏敏锐“嗅觉”，险些错失了一笔生意。m.chuanyue1.com
有些销售人员各个环节都处理得很好，却功亏一篑，没能拿到订单。事后自己也觉得很冤，费了大半天的口舌，为什么没能成功？通常是因为这个销售人员没有发现客户成交的迹象。客户已经愿意购买商品了，销售人员还在那里喋喋不休，就很容易错过成交的机会。有些客户甚至通过你介绍的信息，从别处购买了需要的商品。
有时候，客户表面上拒绝了你的产品，实际上在内心已经同意和你成交。他们表面上拒绝，是因为他们对掏钱可能还有迟疑。对于这种情况，有经验的销售人员会立即打消客户的这种成交迟疑。
客户的购买信号很多，但很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号。
1.时而看着销售人员，时而看着说明书有时候，客户会看看销售人员，再看看说明书。为什么？其实，客户心里在想：还有什么问题，我赶快问，看看说明书再挑一挑，挑出个毛病不就可以再降点价嘛。这是人在选商品时固有的一种心态，实在挑不出问题了，那就掏钱了。
2.开始大发感慨
有些客户突然就开始大发感慨了：“哎呀，小伙子呀，我真说不过你！”“真拿你没办法了。”这是好征兆，说明对方对销售人员个人已经认可了。我们要做的，就是要主动提出促成，直接跟他说：“先生，您看是使用现金结账还是用信用卡结账？”
3.向周围的人寻求看法
有些客户想要成交的时候，往往会开始寻找周围的伙伴们，征求他们的意见：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”为什么呢？任何人做出决定都需要他人的支持，这是在寻找认同。很明显，他的心中已经认同了。
4.大肆评论你的产品
客户大肆地评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品。
5.突然开始杀价或对商品提毛病
出现这种情况，有很多销售人员第一反应是生气，接着会很纳闷——刚才不是说得好好的吗？怎么就忽然开始挑毛病了？有些急脾气的销售人员甚至会因此和客户吵起来。其实，他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病做更多的解释，他也会答应你的。因此，千万不要生气，因为你就要成功了！Μ.chuanyue1.℃ōＭ
6.喃喃自语，皱着眉头宛若难以决策的样子就要交钱了，当然痛苦。所以，客户表现出这副样子也在情理之中。这时候，你要赶快再添一把火，主动催促成交，让他尽快摆脱痛苦，享受成交后的快乐。
7.褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？
8.开始探询产品背后的好处
对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等，未必是坏事。如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多口舌问这些问题呢？这些都是客户没有其他问题的一些信号。它表明客户已经接受了产品，只要你有足够灵敏的嗅觉，就会顺利成交。培养敏锐的嗅觉，要多磨炼，要多揣摩，多回想和客户洽谈的场景，细细体会，看哪一位客户曾经流露出了购买的意向？有多少次是因为自己不够敏锐而错失良机？只要你随时想着、念着、自我训练着，用不了多久，成交的信念便会融入你的思维，融入你的气质，融入你生活的点点滴滴，你就能敏锐地捕捉到成交的机会。
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