引言
客户就在你身边，是真的吗？真的。不过，有一个前提，那就是你能否把你身边的每个人都变成客户，或者变成为你开拓客户的人。这就需要销售人员开动大脑，玩转心眼儿，慧心妙口，能不能说动、能不能打动你瞄准的那些“准客户”了。本章以世界上的超级销售明星们开发的案例为说明重点，让你站在巨人的肩上，在客户开发方面，获得更高的提升。
1.准确定位准客户
对一个销售人员来说，光有自信是不行的，还要掌握高超的推销技巧。
——弗兰克·贝特格
所谓准客户，就是指有可能购买产品的客户。对销售人员来说，只有拥有足够多的准客户，才有可能实现比较理想的业绩目标。因此，确定准客户，即准确定位哪些人能成为准客户，对销售人员来说至关重要，可以说是奠定自己销售业绩大厦的基础。
那么，到底什么样的人才算得上准客户呢？作为准客户，至少具备以下三个条件：
（1）有购买力。这是最为重要的一点。销售人员在考察每个客户时，一定要分析以下问题：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向1个月收入只有2000元的普通工薪族推销一部奔驰车，尽管他很想买，但他能买得起吗？www.chuanyue1.com
（2）有购买决策权。在实际运作中，销售不成功的一个重要的影响因素就是，销售人员辛辛苦苦找到的人却没有最终的购买决定权。而且有时使用者、决策者和购买者也不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。
（3）有现实需求。除了购买能力和决定权之外，还要看准客户是否有需求。比如，一个人刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然也就不是你要找的准客户。
只有具备以上三个条件的人才是销售人员要找的准客户。但在实际操作中，销售人员也可能会碰到以下状况，到时候就应该根据具体状况来采取相应的对策：
A.M1＋A1＋N1：是理想的销售对象。
B.M1＋A1＋N0：运用熟练的销售技术，有成功的希望。
C.M1＋A0＋N1：可以接触，但应设法找到具有A的人。
D.M0＋A1＋N1：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。
E.M1＋A0＋N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
F.M0＋A1＋N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
G.M0＋A0＋N1：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
H.M0＋N0＋N0：不是客户，应停止接触。
上述公式中的M代表购买力，A代表决策权，N代表需求。下标“1”代表有，下标“0”代表无。由此可见，在潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售人员，你就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M1＋A1＋N1，这样不但可以省时省力，还可以多利。
那么，既然知道了什么样的客户是准客户，下一步，就是去如何寻找准客户了。寻找准客户的基本方法有以下四种：
（1）企业内部搜索法。在大多情况下，搜索准客户，首先应该从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样既准确快捷，又省时省力，可以说是一条切实可行的捷径。
（2）人际连锁效应法。
A.介绍法。通过现有客户来挖掘潜在客户。在现有客户的配合协助下，常常就可以找到许多准客户。因此，销售人员千万不要忽视老客户的作用，要学会培养一批忠诚的老客户，并运用这些客户的力量获得更多的准客户名单。因为，每个人背后都有很多朋友。
B.交换法。与其他公司的销售人员交换客户名单。
（3）市场调查走访法。从市场调查中寻找准客户是指在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的一种方法。这种方法覆盖面广，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
市场调查走访法要求销售人员一定要做到以下三点：
A.随时随地寻找准客户。一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，如喜宴、葬礼、座谈会、演讲会、展览会、洽谈会等。
B.名片别具特色，引人注目。可以利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你，在这个时候就要利用你的名片了。制作的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在发放给别人的第二天在垃圾桶里找到它。
C.别出心裁地散发送名片。“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去1万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。他认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们要买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的销售人员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。
有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多的机会。
（4）利用网络进行搜索。在网络时代，更为销售人员方便快捷地搜索有用信息提供了便利。寻找客户也是如此。
A.利用搜索引擎寻找。最常用的搜索引擎无疑是百度和谷歌。你可以输入关键字，搜索到与你的潜在客户有关的信息，来达到寻找客户的目的。
B.利用相关行业网站或贸易网站搜索。在这些网站上，每天都会发布许多关于买主求购的信息，你可以找到购买的你产品的客户信息。
C.利用即时聊天工具。即时聊天工具有QQ或MSN等。加入其中的QQ群，你就可以了解就相关信息，结识到新的客户。
D.自己在网上宣传自己的信息。比如，如果你是从事贸易的，你可以从与你相关的地业有关的贸易网站上进行宣传，每天可以注册几个新的免费的贸易网站，发布图片和供应信息，并定时更新内容，通过这样吸引有关客户。
E.注意虚假和过时信息。网上的信息虽然丰富，但也有真假难辨与过时与某的风险存在。因此要多加小心，避免这些无效信息的干扰。你可以通过上一些公信力高的网上去证实有关情。
如想要知道某个公司是否真实存在，销售人员一般可通过这个公司所在地的工商局红盾信息网查询等。
2.用“250定律”开拓客户
买过我汽车的客户都会帮我推销。
——乔·吉拉德
乔·吉拉德在自传中写道：“每一个用户的背后都有250个客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。
美国保险销售大王弗兰克·贝特格特别强调了这种方法的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个意志消沉的年轻人来向弗兰克·贝特格请教。他说自己推销寿险已经一年多了，刚开始做得还不错，可当他把寿险销售给一些朋友及大学同学后，就不知该怎样继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
弗兰克·贝特格对他说：“年轻人，你只做到事情的一半，回去找向你买过保险的客户，从每个客户那里至少会得到2个以上的客户。此外，不管面谈结果如何，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。”
半年后，他又找到弗兰克·贝特格，他说：“贝特格先生，回去后我紧紧把握一个原则就是不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到2个介绍名单。我现在已经得到500个以上的名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年头半年，我已缴出23.8万美元。以我目前持有的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万美元！”
有很多销售人员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错，可是唯有推荐人本身也是合适客户，才会更具有说服力。强有力的推荐人，对销售人员来说，具有很高的价值。可是通常只有满足以下两个条件，客户才愿意为销售人员做郑重的推荐：
（1）推荐人跟销售人员有非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个人亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力相助。
（2）推荐人有助人为乐的作风。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人——当然不是仅限于这些人。
很多销售人员会觉得要人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，觉得这对销售人员的名声很不好。其实那是错误的，只要要求别人帮忙的时候说得适当、自然，就可以得到好的结果，而且销售人员自身的寻求客户的技巧也会跟着大大提高。
销售人员不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外人为自己宣传。
3.用电话全面开拓客户
通往财富的途径是你流利的口才和动听的声音，而你最大的财产之一是一台小小的电话机。
——汤姆·霍普金斯
电话最能突破时间与空间的限制，这是一种最经济、最有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。
下面来看看著名的销售人员乔·吉拉德是如何通过电话寻找客户的：
“喂，葛太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛兰麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”
这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”
“不对，我先生叫史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“您先生什么时候在家呢？”
“他通常晚上6点钟回家。”
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”
当天晚上6点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。
在打电话的过程中，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩儿、喜欢哪种型号的车等。用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为自己的准客户了。
在乔·吉拉德那个年代，还没有手机这样方便快捷的通讯工具。而现在的销售人员除了用座机之外，还可以用手机随时随地地与客户保持联系，不仅可以用口语表达，还可以用发短信的形式与客户联系。此外，销售人员现在可资利用的通讯工具也是多种多样的，互联网上也有多种聊天工具可资利用，销售人员有更有利的条件以更广泛地开拓客户。
4.以点带面谈出一群客户
销售人员进行推销的目标，就是为了在最短的时间内，收集大量有关推销所需要的重要信息。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
你有没有想过通过卖一个灯泡可以牵出一大堆生意来？由一个小孩子客户，可以牵出一大群客户来？
1965年，井直薰担任日本三洋电机公司营业总部的部长，负责公司的产品销售工作。
有一天，他来到一家零售店，和老板寒暄了几句之后，就谈起了这个店的销售情况。谈话之间，有个住在附近的小孩子来店里买灯泡。井直薰中断了与老板的谈话，站在一边看着老板是如何做生意的：拿出一个灯泡交给孩子，老板收钱，找钱，孩子离去……
“老板，刚才的孩子是谁家的？”
“不知道，大概就是附近的吧。”
“平常，你就是这样做生意的吗？这样的商店是不可能得到发展的。”井直薰忍不住说道。
“我不是卖给他了吗？连钱也收了呀！”老板有点儿不解地说，“部长先生，要是你的话，会怎么卖？”
“要是我就这么办。”井直薰对老板说，“在小孩儿来到店里，说‘叔叔，买个灯泡’时，如果我认识这个孩子，我就和他交谈起来，问他家住在什么地方，家里有些什么人，并说上几句客套话：小朋友，上几年级了，长得可真可爱啊！如果孩子面露喜色，就进一步问他爸爸从事什么工作，有几个兄弟姐妹。也许你还可以由此得知，他有两个姐姐刚从学校毕业，现在在银行工作。”
“在拉家常的过程中，我把灯泡卖给了他。等孩子走后，我换上衣服，到他家去访问。”
“见到孩子的妈妈，我就对她说：‘敝店是某某电器商店。太太，刚才令郎到敝店来买了个灯泡，不知好不好使？’回答当然是好使，由此便引出了话头。”
“‘听令郎说，你家有位小姐正当妙龄。我们在给客户送货时，曾有人家托我们打听哪儿有品貌双全的小姐。不知令爱是否有了人家？’这话决不会使有女儿的父母产生反感。”
“如果她高兴地说：噢，还没有。掌柜的，要是有合适的人家，请多美言几句。那么我就说：明白了。我留意打听打听。在令爱出阁时，我店可以提供洗衣机、彩电和电冰箱的销售。”
“这样，虽说不会马上成交，至少我利用小孩子来买灯泡的机会，向这家大人进行了推销，他们就可能会成为本店潜在的客户。”
上述案例中，井直薰的办法是不是非常值得学习？
5.说动客户身边的人
“借花献佛”是一种不可言之招。
——李嘉诚
在说动客户不成的情况下，如果你能化直攻为迂回战术，即说动客户身边的人，也不失为一种不错的办法。而且有时候，客户身边人比客户本身对销售成功的影响力更大。
一次，有一家刚刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事都领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰一鼻子灰，无功而退。原来老板已经有意与另一家五金厂交易了。
李嘉诚迎难而上。他并不急于去见老板，而是先与旅馆的一个职员交上了朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中得知老板的有关情况，以选择突破口。
那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，正是非常忙碌的时候，根本抽不出时间陪儿子。
职员是当做趣闻说起这件事的。可言者无意，听者有心。李嘉诚感觉到他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。
李嘉诚的举动令老板十分感动，不知如何答谢才好。
于是，他就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。
李嘉诚成为五金厂一等“英雄”。
上述案例中，李嘉诚见直接说服老板不成功，就从其手下的职员开始，待和职员成为朋友后，也便可以顺其自然地了解老板的详细情况了。而当得知老板因为忙而顾不上照看儿子时，李嘉诚便以此为突破口，带老板的儿子去看赛马，使老板的儿子实现自己的愿望——有这样的热心人帮自己的儿子实现愿望，而且减轻了自己对儿子的内疚心情，难道不值得合作吗？因此，老板向李嘉诚订购铁桶的事情也便水到渠成了。
销售人员要重视客户身边的人，这些人包括客户的孩子、配偶、亲朋好友、职员等。通过客户身边的人，把自己的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买意愿。有一个成功的销售人员说：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点儿忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”
6.把客户谈成自己人
热忱和笨拙的虚情假意会带来截然不同的结果，前者能搭起沟通的桥梁，后者却会毁掉这座桥梁。
——弗兰克·贝特格
日本推销之神原一平就是把客户谈成自己人的高手。
有一天，原一平的一位朋友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力极其雄厚，生意做得非常大。于是，原一平就请他的这位朋友给自己写了一封介绍信，随后他就带着信去拜访那位年轻的经理。
意想不到的是，朋友的这位熟人并不买他的账，只是在瞥了一眼原一平所带来的介绍信后，非常冷淡地对他说道：“你是想向我推销保险吧？我可没兴趣，你还是请回吧！”
“山田先生，你还没有看我的计划书呢！”
“我1个月前刚刚在另一家保险公司投保过，你看我还有必要再浪费时间来看你的那份计划书吗？”
年轻经理一再地拒绝，并没有将原一平吓走，他反而鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”
“那你想知道什么？”
“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”
原一平极富诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。
于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到自己是如何克服挫折和困难，并遭受过很多的不幸经历时，原一平总会伸出手，拍拍他的肩，说：“一切不幸都过去了，现在好了。”
很快，3个多小时过去了，突然，经理的秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字。等秘书出门之后，两人相互对望了一下，谁都没有开口说话。
最后，还是那位年轻经理打破了那种沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”
“哦，你只需要再回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀？”
经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。
原一平于是提了几个关于山田先生建筑事业方面的问题，并据此而大致了解了山田今后的打算、计划和目标。
山田先生都一一向他作了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连我妻子都没有告诉过呢！”
原一平听后笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话做一些回馈。再见，下次再来拜访你。”
两个星期之后，原一平又带着一份计划书敲开了山田先生的办公室，这份计划书是他费尽心思才做出来的。在计划书里，原一平为山田建筑公司详细拟订了一些未来发展的规划。
当山田再次看见原一平时，一见如故，他非常亲热地走上前握住他的手，说：“欢迎光临。”
“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请你多多指教。”
山田坐在沙发上仔细翻阅了一下原一平呈上来的计划书，脸上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太谢谢你了，原一平先生。”
“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”
于是两个人坐下来，又谈了很久。而这一次，等原一平离开山田的办公室时，这位经理居然毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着该公司的副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。
这仅仅是该公司第一次所买的保险金额，而在接下来的10年当中，山田建筑公司一直都与原一平保持着良好的合作关系，他们在原一平那里所投保的保险金额前后总共达到了750万日元。
后来，原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩也成了一对非常默契的合作伙伴。
面对陌生客户，销售人员不一定要马上对其展开销售攻势，从实际情况出发，先把客户谈成自己人，再谈生意，这样就容易多了。
7.随时把陌生人变成客户
你的目标应该在伸手可及的范围之外，却必须在视野可及的范围之内。
——汤姆·霍普金斯
销售人员如果有随时随地都把陌生人谈成自己的客户的意识，并将这种意识付诸行动，那么，你离伟大的销售人员就不远了。下面就是发生在日本首席销售人员、美国的百万圆桌会议（MDRT）齐藤竹之助身上的例子。
一年夏天，齐藤竹之助乘火车前往信州的上山田温泉参加公司组织的旅行会。
齐藤竹之助是从高崎线的熊谷车站上车的，正好看到一个空座位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位大约三十四五岁的妇女，带着两个小孩，大的6岁，小的3岁左右。齐藤竹之助由此判断对方是个家庭主妇，就想：“好啊，从小孩到大人都应该有保险，他们需要购买保险，我何不试试看呢？”
因为座位挨在一起，齐藤竹之助就趁列车在熊谷站停车的时候，买了熊谷特产“五家宝”，很有礼貌地赠送给这位夫人。借此机会，他同这位夫人闲聊了起来，他们谈了很多，一直谈到小孩的学费等问题，他还打听到她丈夫的工作内容、范围等。就这样，他对对方的情况已经有了初步的了解。
据那位夫人说，她计划在轻井车站住一宿，第二天乘草轻线快车去草津。由于轻井是避暑胜地，又恰逢盛夏，个体旅客要想找到旅店是有一定困难的，齐藤竹之助便主动提出帮她在轻井车站找旅馆，那位夫人听后非常高兴。
在介绍旅馆时，齐藤竹之助在自己的名片背面为她写了介绍信。那位夫人很痛快地把她与她丈夫的姓名等都告诉了齐藤竹之助。而这些事情，如果是一个陌生人突然询问，她肯定是不会说的。正因为齐藤竹之助在前面已经铺垫好询问的基础，取得了夫人的信任，因而夫人很痛快地告诉了他。
两周后，为了见到她的丈夫，齐藤竹之助前往她的住所拜访。当然，那次他的推销获得了成功。
齐藤竹之助这次成功推出自己的保险，看上去很幸运，其实，这是他心中总是在想着销售所致。
要让自己的推销成绩有所提升，就要利用一切机会来发展自己的客户。销售人员也应该学习齐藤竹之助这种敬业精神。去随时随地寻找自己的客户。
8.说动抵触推销的客户
我很长时间才意识到，最大的客户往往是那些与你唱对台戏的人。
——弗兰克·贝特格
很多人在见到销售人员时，往往都有一种抵触情绪，好像是怕上了当似的。比如，有时销售人员在给客户介绍完产品之后，客户会不屑地问“你不过是想推销东西罢了，你是在为你的产品做广告吧？”当面对客户的这种质疑性的借口时，销售人员应该怎么应对呢？
（1）表明实质。
销售人员：“首先我要申明，这不是广告，虽然具有广告的作用。但这是为了反映我国当前农业科技企业的发展经营状况，不光有书，还有网站，另外也将把征集的企业信息汇总到农产品信息中心数据库中，并为企业和用户之间搭起一座便利的信息桥梁。而普通广告公司绝对没有这种大规模的系统服务，所以怎么能说是做广告呢？”
（2）为客户着想。
客户：“我为什么要帮助你们来推广这种产品呢，是不是在给你们做广告啊？”
销售人员：“先生，您并不是在为我们来推广新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了。我的这种做法是在给您提供一次获得更大利润的机会。因为我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍的产品特点感兴趣而进行尝试。”
（3）表示产品质量可靠。
销售人员：“我当然是很想销售我的东西啦！不过，我的产品得让您觉得值得买，才会卖给您。关于这一点，我们要不要一起讨论研究看看？我们的别墅为住户着想得细致入微，能想到的都为客户想到了。这些您也能看出来，先说地理位置吧，在三环以内，非常便利……”
“而且我们的房层设计出自国际著名的设计师，别具品位。不光是外形叫人刮目相看，内部设施也一应俱全，并且有效地利用了空间，设计了酒吧、储藏间和娱乐室。我们的别墅离商场、俱乐部和其他商业服务区都很近，步行只要十几分钟就到了。还有就是环境优美，拥有健康的环境，远离噪声和空气污染。”
“我们这套房子虽然标价是100万元，但您也可以先交30万元的首付款，其余款项可以从银行进行为期20年的按揭贷款。”【穿】
【书】
【吧】
可能上面的销售人员在给客户介绍房屋的质量与性价比时太过于详细，但这在实际的推销当中却是十分必要的，只有让你的客户详细了解了你的产品，他才有可能购买。
（4）出奇制胜。如果客户对推销颇有反感，销售人员一定不能与之争吵，而应该想办法出奇制胜。
有一家商店的老板是个顽固保守的老年人，非常反感销售人员。一天，一位推销洗衣粉的销售人员来到店前，还未开口，老板就大声喝道：“你来干什么的？”
这位销售人员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“老先生，您猜我今天是来干什么的？”
老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”
销售人员听后反而哈哈大笑，说：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”
老板愣住了：“你要我向你推销什么？”
销售人员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”
于是，老板便兴致勃勃地向销售人员大谈其生意经。直到销售人员起身告辞，老头子突然像想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
如果这位销售人员不是采取出其不意的战术，一开口便向老板兜售洗衣粉，恐怕早就被对方轰出门外了。
9.说动不想改变供应商的客户
我只要一想到推销，想到和无数的客户打交道，和无数陌生的人交朋友，我就有一股说不出的冲动和干劲。
——邰勇夫
当客户说“我很满意目前的供应商”时，虽然这句话表明了客户对目前供应商提供的各项服务很满意，但这也并不代表他会一直满意下去。如果这时销售人员能让客户继续说下去的话，其实也很容易找到机会，找到突破口。你可以给客户先派送样品或尝试性的订单，向客户展示能证明你的产品的价值的东西。
（1）具体问题具体分析。就像面对其他类似的借口一样，销售人员应该分析客户拒绝的真正原因是什么，然后再想办法去解决这一难题。首先，需要了解客户的供应商为什么令客户那么满意，这对下一步应对策略很有帮助。
常见的原因是供应商给客户的商品不仅在质量上让客户满意，并且服务周到，如供应商可以随时送货并且价格也比较合理。还有就是由于客户与供应商已经合作多年，有了特殊生意关系和更深的个人关系。
销售人员在了解了这些原因之后就应该采取以下步骤：
A.取得现任供应商的资料：“您最喜欢目前这家供应商的哪一点？”“您最满意他们什么地方？”“有没有您想改变的事情？”“我们最近引进了新科技，远超过您现有的设备，如果您能给我个机会，我很乐意示范给您。”
B.运用激将法：“我相信您会同意这一点的，先生，身为一名企业家，您应该要主动地去寻找能给公司带来最高回馈的方法。”
C.作出专业的回答：“先生，当我们对供应商很满意的时候，我们还是需要另外一家供应商当做参考，以确保自己真正得到最好的价格、最好的商品与价值。”
D.询问客户选择的过程：“您用什么标准来衡量您的供应商？”
提出跟标准有关的问题，可以让客户想想未来的表现，而不仅限于眼前。
如果你有机会提供资料，一定得以一流手法借机表现一番，强调你与目前的客户都有长期的关系，并表明你希望能够取得和这个现任供应商相同的机会。可以建议先提供样品或者让客户试用你的服务，或是下一张少量的订单，让可靠的产品和优质的服务来证明自己。
（2）分析产品的优势所在。
销售人员：“张经理，您好，我是小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/2版，还是1/4版？”
客户：“我们一直都在报纸上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面收费太高。”
销售人员：“张经理，您是知道的，我们这个版面费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是非常大的。您在其他小报上做几个广告，这些小报合起来的发行量还不如我们一家报社，费用却高多了，您说是吧？”
客户：“嗯，这……”
销售人员：“您就别犹豫了，您看是做1/2版，还是1/4版？”
客户：（沉默了10秒）
销售人员：“张经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是最后一天的小样定稿，您看我现在到您那里拿材料，还是……您要是忙的话就交给您的秘书小李，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
客户：“那好吧，我先看看。”
（3）强调产品能给对方带来的利益。客户都是以自己的利益最大化为前提的，如果你能向客户详细展示自己的产品，能够给他带来什么样的变化和收益，那么客户是肯定会心动的。
客户：“我们自己有自己的工厂，会做这些产品，所以我们不需要进你的现成产品。”
销售人员：“我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高员工的工作效率，而且还可以节约成本。我相信，用了我们的产品定能更好地促进你们的生意，你们的生意一定会越来越红火。”
销售人员通过和客户的谈话知道他们是手工制作，在效率和质量上肯定不尽如人意，而且还要考虑价格方面的原因，于是销售人员就从这些方面入手，向客户展示自己的优势和它所能够带来的效益。
10.快速敲定谁是决策者
射人先射马，擒贼先擒王。
有时候，销售人员会遇到这样的情况：你把力气全花在一个没有决策权的客户身上时，到头来他来一句“我得和领导商量商量”、“我做不了主”、“这事不归我负责，你找其他人吧”、“这事你找×吧”、“我已经转给老板了，有消息我给你打电话”诸如此类的话，这时候，你的所有的努力几乎白费了。因此，销售人员一定要抓住真正的决策者来开发。拿住关键人物，才会使将来的销售工作取得实质性的进展。
如果你的客户告诉你“我得和我的上级商量商量”之类的话，说明你对客户的求证工作做得不够。当这笔交易还需要其他人的认可时，除了事先对客户的求证之外，你在与之沟通的过程中一定要采取以下三个步骤：
（1）取得客户的私人承诺。要得到客户的完全的认同，你就要弄清楚以下几个问题：
A.商品客户满意吗？
B.价钱客户满意吗？
C.服务客户满意吗？
D.公司客户满意吗？
E.我的表现让客户满意吗？
例如：
“先生，如果只是您一个人，不用和别人商量的话，您会不会购买？”
客户差不多都会回答“会”。
（2）加入客户的阵营。“我们”这一类的措辞可以让销售人员加入客户的阵营，让客户感觉到你是和他站在同一立场的，这样更容易将你的产品推销给客户。
如果使用下面的句子，客户更能接受：
A.“您认为我们公司的合伙人对这个产品满意吗？”
B.“我们要做些什么？”
C.“我们什么时候可以把他们凑在一起？”
D.“我们怎么让他们聚在一起？”
E.“小组什么时候开会？我有没有出席是很重要的，因为我确定他们一定会问一些问题，而且我想他们一定也希望有人能够回答他们的问题。”
F.“能为我介绍我们公司其他相关的人吗？”（把每个人的个性写下来，试着了解每一位决策者的个人特性）
（3）主动安排时间与所有决策者见面。举个例子来说：
销售人员小吴在向客户郑先生推销他的产品，在成功说服郑先生之后，郑先生说：“我得跟我的上级领导商量一下。”
小吴问道：“那下周我来见您和您的上级怎么样？我们可以一块坐下来谈谈产品的事情。”
郑先生说：“我想我们今晚就可以谈，我会向我的上级解释的。”
小吴问道：“如果我今晚给您一份您满意的建议书，您会马上就签字吗？”
郑先生说：“哦，当然我得先跟上级说一声。”
小吴说：“我明白了。那他理应参加我们的会谈，所以我想见他。”
郑先生说：“但我自己可以向他解释。”
小吴说：“我花了几个月的时间才详细做了一份向您建议购买的策划书，并经过这么久才向您解释清楚，我想您要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”
郑先生说：“不是很简单吗？”
小吴说：“问题是，如果您的上级不满意其中的一些条款，您该怎么办？”
郑先生说：“那我猜他不会买的。”
小吴说：“但如果我在场，我会答复他的疑问，并告诉他可以按照他的想法修改，而且保证产品让他满意，我想应该坐下来跟他谈谈。”
小吴接着说：“我不想让您向您的上级推销产品，因为那是我的工作。您已经告诉我这种产品对您的公司提高效益很有益处，您想尽快购买，对吗？”
“我想是的，我马上给他打电话。”郑先生答道。
过了1周，小吴跟郑先生和他的上级见面了。他用了一两个小时回答了客户领导的问题，并且成功说服了对方购买自己的产品。
总之，为能尽快确定准客户是否具有决策权，这就要求销售人员在洽谈的过程中，必须使得磋商尽快接触实质性的问题，而不能在原地兜圈子，在确定了客户是没有决定权后，要促使他及早向他的上级汇报请示。
但在这个过程中，如果销售人员所面对的客户没有决定权或决定权比较小，销售人员的一定要注意保持谈话气氛的缓和，不要影响双方的和谐的交谈氛围。
销售人员可以采取攻心的策略，使客户感到你的友善，从而鼓励他与其决策者协调有关事宜。
本章小结
1.确定准客户是销售人员的基本功，这种“火眼金睛”的功夫需要销售人员在实践中勤学苦练。
2.敲定谁是决策者对销售人员来说非常重要，因此销售人员一定要善于分析，敏锐观察，仔细询问。
3.客户抵触推销很正常，关键是如何把他的抵触化为接纳，像原一平那样把客户谈成自己人的高手是每个销售人员都应该追求的境界。
4.电话和各种现代通信工具都可以为销售人员随时开的客户提供便捷的服务，关键是你怎样聪明地加以利用。
5.开拓客户要有一个善于创意的脑子，有了它，你可以随时随意地把陌生人变成你的客户。
6.开拓客户要注意客户的身边人，从身边人着手拿下客户有时候比直接“进攻”客户更容易命中客户的心。
7.可以通过客户为自己开拓出250个客户，依此类推，你的客户量会像滚雪球一起越来越大。
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