不同的客户有不同的性格特征，这些特征，在销售过程中需要我们读懂，并针对不同的类别采取有差异的交流方式。
对待忠厚老实型客户，要真诚以待这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做还是不该做。他们对于销售员都有一种本能的防御心理，对于交易也如此，所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买，同样，这类客户也不会断然加以拒绝。
这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳地对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。
这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”“啊”几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。
销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你产生信任了。
反之，如果他认为这次你欺骗了他，即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。
这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他们的害羞心理，这样，他们才能静下心来听你销售，交易也才能更顺利。而有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。【穿】
【书】
【吧】
这类客户大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是等到他们询问之后再有针对性地予以解决。
因此，对这些客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时，也可以增加销售员的直接收益。
对待专家型客户，要以守为攻
现代很多推销行业，客户都多少了解一点，特别是保险。有的人一见到保险销售员就开口道：“你别说了，我比你知道得多，保险的险种有很多，比如……”说得也头头是道，弄得销售员不知所措，一头雾水，继而只能扭头便走。
专家认为，这类客户自以为很伟大，就像一个上司正在作报告一样，令你毫无对策。当你向他推销产品时，他表现出一种不屑一顾的态度，总以为你懂的都在他的知识范围内；当你转移话题，将说话的内容转到谈一些层次比较高的事情时，他也不感兴趣；反正，他永远都是“专家”，有时还给你提点儿刻薄的问题，让你下不了台。
这种客户的心理有两种情况：
1.销售员没有什么了不起
总以为对方和自己有很大的差距，因而在内心产生一种优越感。他们自认为是高一层次的人，对那些他们认为是低一等的人不屑一顾，对保险销售员更是如此。
形成这种心态可能源于非常讨厌销售员，特别是一些登门拜访的。所以他们自己以狂妄的态度来对待销售员，觉得销售员层次低。
2.不要与这些销售员接近
高高在上的人，不容许别人谈论自己的缺点，同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。这一类人，假装对某领域很专业，其实可能只是道听途说，以一种高姿态来对待销售员，意思是我是专家，快点走吧！我都明白，不必再介绍了。
人的气质性格与后天因素有很大关系，你所处的环境对你的性格起着很强的作用。像这一类客户害怕自己掉入你的陷阱，怕被强卖于身，所以不敢让你介绍。他们这是在防卫，不得不用某种方式来进行自我保护，但他们同时也希望能引起他人的注意，希望别人给予他很高的评价。
这一类客户，保险销售员很难对付。他们很难友好地与人交谈，更不必说与他们开开玩笑、说说俏皮话之类的。但是，如果对他们做一番仔细的研究，你会欣喜地发现，这类客户其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的方式。
“你别说了，我来说，你听……”
“好的，我向您请教了！”
当他说完后，你还要加以夸赞一番：“哇！你对我们的产品很关注呀！”或“不错，你讲得太对了，你真是专家。”
当客户正陶醉在自大的感觉中时，你可以突然提问题：“先生，你所知道的还有什么呢？”他可能还知道，让他接着说。当他说：“我不知道了。”这时你就可以发表自己的意见了。
“那好，我站在客观的角度帮你补充几点可以吗？我觉得你对我的产品很感兴趣，应该会听的，你说是吗？”
不让对方回到现实，应继续恭维，让他继续漂在“自高自大”的潮中。
他肯定会回答说：“嗯！说吧！”
这样你就算击破了他的第一道防线。
对待自命不凡型客户，要显示自己的专业这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，认为自己什么都懂，别人还没说出观点，他就会打断人家说“我知道”。这种客户一般都非常令人讨厌，但销售员万万不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同盟才是最终目的。
这些客户常常是在炫耀自己，对销售员总是这样说：“你们这些业务，我都清楚。”“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想赚我的钱。”好一阵炫耀，让人听了有些反感。
不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么，你如果想探询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似的说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告诉他们什么内部消息，否则这些内部消息很快就会人尽皆知！对于这类客户即使不能顺利达成交易，也千万别得罪他，也许将来探询消息时你还需要他的帮助。
这些客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多。他们难免会由于自己的过分夸张而下不了台，这时，如果你能给他一个台阶下，他们会感激你的，这对于以后你的工作大有益处。
由于这类客户比较善于表现自己，销售员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。
还有一种方法，就是根据他的这种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所设计的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说：“先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛！对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面子上，您打算选取哪个品种？准备购买多少呢？”
这样一说，由于前面的话是他自己说的，他不能否定，所以为了顾全面子，他就必须考虑与你成交，否则就会感到尴尬。他连一个理由甚至都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人了，而他最不愿意的，就是做一个小人，他甚至自以为是地认为自己非常“君子”。
对于这种客户还有一种特别的销售方法，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你要表现出对和他成交与否漠不关心的样子，并且不时地对他说：“先生，咱们成交与否，我倒不是十分在意，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与产品都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我们公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，交个朋友还是应该的。”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，会伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，他会立刻抓住你想与他交个朋友的机会，要你把商品卖给他。Μ.chuanyue1.℃ōＭ
见到这种客户，不要一听他说对你的业务都很熟悉，就胆怯，就不向他说你的专业知识，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎，你若怕他们，他们就更凶，就会看不起你，就不可能与你成交了，即使与你成交，他们也觉得那是对你的施舍罢了。
对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心这类客户与上一类型客户类似，重点并不是夸大自己的知识面广，而是炫耀自己的财富。
这类客户有两种类型：一种是真正拥有一定的财富；另一种则不是，他们只不过崇拜金钱罢了。
第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要目标是有个品质好、包装好的名牌商品。所以对这类客户要诚恳地把商品的优点告诉他们，并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇，然后你在他对你好奇的基础上，加快自己推销的步伐，他与你交易的成功率就增大了。
对于第二种客户，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使他们知道你非常羡慕客户有钱，满足他们的虚荣心。最后为了给他一个台阶下，使他能买你的商品，你就必须再作一些处理说明。你可以这样说：“您就先交订金吧！余款以后交，我相信您的付款能力和个人信誉。”这样他会很感激你的。
交易成功后，别忘了说一声：“还要请您以后多多关照。”
对于第二种类型的客户，切不可揭露他们的虚伪面具，这样会伤他们的自尊心，使交易产生困难。
对待精明严肃型客户，以推销自己为先这种客户都比较精明，并且都拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种客户总给销售员一种压迫感。
这种客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用的工具。他们大都很冷漠、严肃，虽然与销售员见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热情，没有一丝春风。
他们对销售员持有一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动，在推测这些说明的可信度。同时，他们在思考销售员是否真诚、热心，有没有对他说谎，销售员值不值得信任。
这些客户对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确定了交易的成败。也就是说，销售员给这些客户的不是商品而是销售员自己。如果客户认为你对他真诚，他们可以与你交朋友，他们就会把整个心都给你，交易也就成功了。但如果他们确认你有些造作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且下逐客令把你赶走，没有丝毫商量的余地。
这类客户的判断大都正确，即使有的销售员有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
对付这类客户有两种方法：一是脚踏实地，对其真诚、热心，不但商品品质好，你本身表现也应不卑不亢、温文尔雅，使之无话可说，对你产生信任；二是在某方面与之产生共鸣，使他佩服你，成为知己，因为他们对于朋友都是很慷慨的。具体操作方法就是与他们多谈，特别是多谈一些他们所喜欢的事物，这些都要在洽谈前经过调查，这样他们会认为你与他们有共同的话题，他们就会把你当做知心朋友对待，那交易自然也就成功了。还应当让他们尽量了解你的一些情况，并且告诉他们你的一些隐私，把他们当做朋友看待，这样，他们也会把你当朋友的。
另外，对于这类客户有时也可用严肃的神情与之对阵，但要保持礼貌以及注意分寸，并且大方一点，对于他所要求的，要给予热心的支持。这样他就会认为你比较能干，有才能，会对你产生信赖，这样交易也就成功了。
对待沉默寡言型客户，忌施压催促这类客户都不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的语言所左右，特别是涉及他的利益时更是如此。
他们表面看起来都很冷漠，有一种对一切都不在乎的神情，使人难以与之接近。其实他们的内心都是火热的，你只要能点燃他们内心那把火，他们就会把一切都交给你。
这类客户看起来有种让人觉得冷漠的感觉，他们对于销售员不在乎，对于推销的商品也不重视，甚至销售员在进行商品介绍说明时，他也不说一句话，没有什么表情变化，冷淡淡的，其实他们在用心听，在仔细考虑，只不过不表现在脸上和话语中，而是在他的脑子里。
他们往往不提问题则罢，一提就会提出一个很实在，并且很令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关，因为想要骗他们是绝对不可能的。如果你解决不了他们的问题，他们就会立刻停止与你谈话，因为他们本身就是惜话如金。所以销售员要小心地为他们解决问题，要抓住问题的关键所在。只要解答了他们的问题，他们就会立即要求购买商品，使交易成功。
对付这类客户，千万别运用那些施压、紧逼迫问等销售方法，这样对他们一点用也没有，只会令他们生气，令他们对你产生厌恶心理。也不要盲目地夸耀你的商品，因为他们不会听你的，说了也白说，反而会令他们讨厌，他们会自己看商品样品，你只要作一些介绍说明，再解决一些他们提的问题，交易就成功了。
对这类客户，首先在进行销售说明时，要小心谨慎，说得全面一点，绝不可大意，要表现出你的诚恳，好像是你在问他问题。介绍完之后，他会进行一段时间的思考，这时你要闭嘴，等他抬起头之后，会问你一些问题，这时你再回答。你可以顺便说些商品的优点，使他对商品产生更大的兴趣，这样达成交易的可能性就大了。
这类客户也极易与人交朋友，只要你对他诚恳、真心，他也会用同样的态度来对待你，建立起友谊是没有多大问题的。
对待吹毛求疵型客户，要有耐心
有的客户经常吹毛求疵地讨价还价，销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来讨价还价。他们往往先是再三挑剔，接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的，有的却只是虚张声势。
陈先生的冰箱坏了，急需买一台，为求物美价廉，他采取了吹毛求疵法来还价。在商店里，销售员指着他要的冰箱，告诉他价格为1500美元。
陈先生说：“可这冰箱外表有点小瑕疵！你看这儿。”
销售员说：“我看不出什么。”
“什么？”陈先生说：“这一点小瑕疵似乎是个小割痕，有瑕疵的货物通常不都要打点折扣吗？”
陈先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”
销售员说：“30种。”
“可以看看样品本吗？”陈先生问。
销售员回答说：“当然可以。”说着马上拿来了样品本。
陈先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”
销售员回答：“共有22种。请问您要哪一种？”
陈先生指着商店陈设产品里没有的一种颜色说：“这种颜色与我的厨房颜色相配，其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要不调整一下价格，否则我将重新考虑购买地点了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”
陈先生又打开冰箱门，看了一会儿说：“这冰箱附有制冰器？”
销售员回答：“是的，这个制冰器全天24小时都可以为你制造冰块，而且1小时只需要2分钱的电费。”（他以为陈先生会满意这个制冰器）陈先生说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可以。你可以帮我把这个制冰器拆掉吗？”
销售员说：“制冰器是无法拆下来的，它同冰箱的门安装在一起。”
陈先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格再便宜点？”
陈先生如此这般，其目的不外是：1.压价；
2.表现自己的精明；
3.为对方的让步创造条件。
经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往会把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。
换个角度来说，若你是卖方，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？
1.必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐露出马脚来，并且失去影响力。
2.遇到实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
4.当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。
5.向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些无关紧要的问题。
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