当销售员能够为客户提供有价值的信息时，客户就会为销售员着想。无论何时，要获得对方的认同，就要先为对方着想，关心对方的利益，只有如此，销售员和客户才能成为最佳的合作伙伴，获得双赢。
客户才是销售员真正的上司
不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你。销售员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工。一个销售员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。
那么，一个从事业务的人员如何能让“上司”信服呢？
王平曾经拜访一位退役军人，军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。讲再多也是白费口舌。所以，王平直截了当地对他说：“保险是生活不可缺少的保障。”
“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要投保。”
“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”
“道理何在呢？”军人用刚正的语气反问。
“没有什么特别的理由。”
王平的答复出乎军人的意料，他露出诧异的神情。
“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
王平故意压低音调说：“我常听人说，一个男人，没有子女承欢膝下，并非是一生最大的遗憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可谓是人生的遗憾。您说对吗？”
王平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁。您觉得没有子女就不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办？您赞成年轻人投保，还是无子女的老夫妇投保呢？当然，寡妇有再嫁的机会，您的情形就不同喽。”军人默不作声，一会儿说：“您讲得有道理，好！我投保。”
对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找到使对方信服的方法。
在一家电器商店里，一位年轻的售货员陪着一位中年妇女挑选洗衣机，几乎把店内所有的洗衣机都看过了，可是这位客户还是没下定决心购买。
这时，售货员不急不躁地与这位中年妇女拉起了家常，了解到她家有一个瘫痪的婆婆，买洗衣机主要是为了洗被褥，既然如此，为什么这位客户还是“举棋不定”呢？原来，这位客户认为：多少年来我靠手工搓洗也熬过来了，好不容易才积攒了这点钱，一下子花掉，值得吗？对此，售货员一面表示同情，一面在心里琢磨：看来，就洗衣机谈洗衣机已经不能促成这笔交易了。
售货员：“大姐，您的小孩上学了吗？”
客户：“再过两个月就上学了。”
售货员：“那将来您就更忙了。既要做家务，又要辅导孩子学习，孩子初学阶段可要打好基础啊！大姐，我看这洗衣机值得买，既可以使您从繁重的家务中解放出来，又可以有更多时间来指导孩子的学习。”
这番话，终于打动了那位中年妇女，她高高兴兴地把洗衣机买走了。
这个售货员的确很会说话，她能站在客户的立场上考虑，使对方感受到她的同情和体谅，所以这位中年妇女才下定决心购买洗衣机。
客户的利益是“我们”共同的利益做销售的真正目的并不仅仅是将产品卖出去，而要以真正帮助客户解决问题作为首要目标，这样才会把生意做大做久，你的口碑也会越来越好。
培训公司的菲菲通过朋友介绍，去拜访一家即将开业的美容整形医院。
菲菲：“吕总您好！看您装修得差不多了，是快要开业了吧？”
客户：“是啊，所以急着请您来为我们的员工做培训啊！您近期是否有时间为我们的员工做一到两天的培训呢？”
菲菲：“时间可以调整，这个没问题，关键要看您想要达到什么效果？”
客户：“我这次招来的员工素质太差了，我希望通过这一两天的培训，能够让他们焕然一新，能够拥有空姐那样的服务态度和精神面貌！”
菲菲：“我明白了，不过我觉得您们做这样的培训是没用的，我不建议您做。”
客户：“啊？不建议我做培训？您不是专门做培训的吗？”
菲菲：“正因为我是做培训的菲菲，所以更需要提醒您，这样做是没有用的，既浪费时间又浪费金钱。”
客户：“为什么呢？”
菲菲：“因为一个人的习惯是很难改变的，就算进行了两天的培训，也只能保持最多两个星期的良好状态，过不了多久就又恢复原样了，那您投入的钱不都打水漂了吗？”
客户：“那怎么办？”
菲菲：“我建议您还是先把开业的日子顺延至少一个月，然后再重新招聘员工。从源头上抓起，筛选出一批优秀人才，最后再对这些优秀人员进行长时间的、有计划的军事化封闭培训，至少要培训一个月。在进行素质、礼仪、心态、专业知识等培训的同时，还要进行企业文化教育，让员工认同企业的价值观、理念、文化。因为假如员工对企业价值观不认同，培训了也是没用的，迟早走人。”
客户：“明白了，但是我得投入多少钱啊？我们开业经费已经超支了！”
菲菲：“如果您想压缩成本，那么前面投入的这几次培训费就会全部浪费，反而增加成本。如果您进行了长期有效的培训，员工发生了真正的改变，对企业才会有实实在在的帮助，这才是真正有用的投资。”
客户：“好吧，那我们什么时候开始呢？”
案例中销售员站在客户角度，为对方着想，博得了客户的信任和好感。而这个案例的厉害之处在于，销售员在博得客户信任之后并没有善罢甘休，而是利用客户对自己的信任，同时运用自己的专家身份，将业务无限拓宽，从一笔小业务扩展为一笔大单子。
假设菲菲一开始就答应客户，先把一两天课程上完，钱赚到手再说，客户迟早会发现这一两天课是没用的，不但对菲菲产生负面看法，还会到处去做负面宣传，而且对培训的整个产品链产生连带的负面看法，认为培训没有用。所以从销售的角度来说，哪怕最后生意搞砸了，都是一个不错的结果。今天不做，下次可能还会有机会，而且客户会对你心存感激，从而留下良好的印象。不但未来有需求仍然会再找你，而且很可能会给你推荐客户。所以做生意不能只顾眼前利益，而要放眼未来。
站在双赢的角度向客户推销
有一位金牌汽车销售员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去推销。到了下班时间，还是没有人肯订他的车，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。
这位销售员坚持说，还没有到晚上12点，他还有机会。于是，这位销售员坐在车里继续等。
午夜时分，传来了敲门声，是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买口锅。销售员看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。
两人开始聊天，这位销售员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”
卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个。”
销售员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者说：“回家再背几十只锅出来接着卖。”
销售员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”
卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在买不起。”
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，订金是一口锅的钱。因为有了这张订单，销售员被老板留下来了。
他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。Μ.chuanyue1.℃ōＭ
在考虑自身利益的同时，考虑客户的利益，只有做到互惠互利，才能把销售搞好，只有让客户有利益，你才会有利益。
贝吉尔是美国顶尖的保险销售员之一。有一次，贝吉尔去见一位准客户，这位准客户正考虑买25万美元的保险。与此同时，有10家保险公司提出了计划，参与竞争，尚不知鹿死谁手。
贝吉尔见到他时，对方应道：“我已拜托一位好朋友处理此事，请把资料留下，好让我比较哪家便宜。”
“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里，因为保费的计算基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。您的健康是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他才够资格。”
“我还需要考虑几天。”
“当然可以，但是您可能还会耽误几天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”
“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得您到底代表哪家保险公司。”
“我代表客户！”
贝吉尔顺利地签下了一张25万美元的高额保险，他所凭借的利器是及时的行动和恰当的推销方法。
“我代表客户”让客户相信，贝吉尔所做的一切都是为了客户的利益。
有许多客户做事是很有耐心的，他们在把事情弄清楚之前是绝不往前踏一步的。这时候，销售员最好强调自己是与他站在同一战线上，是为他着想，代表的是他的利益。
为客户着想，拉近彼此间的距离
顺着客户的思路，站在客户的角度，见缝插针，巧言善辩，才能进行零距离的交流，探知你想要的信息。
有个玩具店的销售员，迎来了一位看上去愁眉不展的男士，他在玩具展台前瞧来瞧去，拿不定主意。销售员赶紧走过去，彬彬有礼地发出试探的信息：“先生，您好，是给小孩买玩具吗？”
客户说：“是的，我也不知道该买什么样的，现在的小孩真是难伺候极了。”不经意的回答，尤其是最后一句，让销售员的心里顿时兴奋起来，马上就接着客户的话题说：“是呀，尤其是10岁以前的小男孩，好像什么都满足不了他，当爸爸的可真是费脑筋呢！”
“太对了！我觉得爸爸是世界上最累心的角色了！”男士好像一下子找到情绪的发泄口，抬起头，跟销售员聊起他8岁的儿子，说他是多么的调皮，买的十几个五颜六色的气球，一会儿就扎破，给他买画册，也全给撕坏了，不管什么玩具，都玩不了几天，特别淘气。
销售员听到这里，顺势拿起一款玩具飞碟，向他推荐说：“以我多年跟小孩打交道的经验看，这种飞碟一定适合您的孩子。”
她一边说，一边打开玩具飞碟的开关，拿起遥控器，熟练地操纵着，强化着自己的语气：“这种玩具飞碟，玩起来特别有趣，不像气球或画册，看两眼就没意思了。您的孩子很聪明，对新鲜玩具肯定是一学就会，所以，这种操纵较为复杂的飞碟，他一定能够长时间喜欢的，这样您就不必为了寻找更新更好的玩具而费心了。而且，还可以从小培养他强烈的领导意识呢！”
介绍产品的时间用了两三分钟，言简意赅，符合这位男士的期待心理。果然，客户马上就问：“多少钱？”销售员说：“100元，赠送两个遥控器。”男士皱了皱眉头，犹豫地说：“太贵了！”
销售员用亲和与理解的口吻，笑着说：“的确，现在市场上很多同类的玩具都太贵了，在一些店里，这款玩具卖到了150元呢！孩子的玩心足，做爸爸很费心呀！每年在玩具方面的花费，就是一笔不小的数目！这样吧，价格给您降到90元，您看可以吗？”
看到销售员这么善解人意，男士爽快地答应了，买了一套玩具飞碟。在即将出门时，他转身回来，又购买了两辆遥控小汽车，留下了电话号码，并且对销售员说：“谢谢你的建议，我今后一定多给他找一些耐玩且益智类的玩具，希望你也帮我留意一下，有新的玩具到货时，及时给我打电话。”
销售员认真地记下客户的电话，递上了自己的名片，最后又特意叮嘱客户：“现在市场上很多玩具质量都不好，如果您从本店购买的玩具发现了质量问题，三天之内可以凭借发票无条件更换、退货。”
这位客户是缺乏耐心的爸爸，因为孩子对玩具喜新厌旧，让他不胜烦恼。销售员巧妙地抓住了他这一心理，站在他的立场上，用替他解决问题的方式，向他推荐本店合适的产品。客户此时也许已对玩具有了逆反心理，站在玩具店里不知道该买什么好，突然听到销售员这么体贴入微的话，大有同感，自然就产生了认同心理。
接下来，就是推荐产品的绝佳时机了。而且，在介绍产品的过程中，销售员时刻站在客户的角度，提醒他注意产品质量，替他说出心中的牢骚。当客户对价格不太满意时，她首先做的不是为自己产品的价格辩解，而是主动降价，并借机暗示市场上的同类产品价格极高，掌握了销售的主动权。
说话时投其所好，沿着客户的思路对他循循善诱，对销售产品非常有益。根据客户的口吻和说话的习惯，用心揣摩客户说话时的心情、神态，同时调整自己，用客户说话的方式和他交流，更容易打动他的心。
摸清客户的消费心理后，再沿着他的想法，顺藤摸瓜，将他需要的产品推荐给他。既让客户如沐春风，又卖出了产品，还会在这样的交易中，留住客户在你这儿长期消费的机会。
用客户说话的方式说话，就是学会跟客户交朋友，处处为他着想，理解他的心声。让客户觉得，你不仅是个销售员，还是一位愿意为他分担烦恼、解决问题的知心朋友。
掌握逆反心理，获得客户的信任
在推销过程中，很多销售员往往会口若悬河地夸赞自己的产品有多么好，但是现在的消费者都非常理性，很难被我们的这种自我推销说服，有时甚至会产生反感。
但是如果我们反其道而行之，不说产品有多好，而说自己的产品哪里有缺陷，哪里有不甚如意的地方。这样做不但不会吓跑客户，反而会引起客户的好感，因为你是实实在在地在为客户着想。客户就会自然而然地对你产生信任，哪怕真有一些瑕疵，他们都会认为这是正常的，继而从你手里购买商品。
营业员：“看您很诚心，我也不想瞒您，这套热水器好是好，但它有一个小缺点，就是在您使用时，若关掉热水阀10分钟以上，主机就会自动熄火。要想打开热水，必须重新点火。”
客户：“哦，我明白了，它这是为了节约能源。”
营业员：“是啊，您真聪明！它就是一个节能装置，同时也是为了安全考虑，我就是怕您嫌麻烦。”
客户：“这个没关系的，一般掌握好时间就可以了，洗澡时也不会关掉那么久的，冻都要冻死了，呵呵！”
营业员：“是啊！我刚才已经介绍过了，这台机器其他方面都很不错的，比如出水量大、节能、数控水温等，就是这个小设计，有些客户会想不明白。”
客户：“是啊，有些人可能不理解。”
营业员：“就是，我这个人喜欢什么事都提前说明，要是等您回去使用后觉得不舒服，再要换啊什么的，大家都不开心，您说对不对？”
客户：“是的，你很坦率呢！”
营业员：“谢谢您的夸奖！请问您还有其他问题吗？”
客户：“没问题了，你都解释得很清楚了。”
营业员：“好的，那您是付现金还是刷卡呢？”
客户：“现金好了。”
在说自己产品的某一项缺点时，千万要记住这个缺点不要是太严重而妨碍正常使用的，比如案例中所谓的“缺陷”其实就是一种省电和安全的设计。千万不要将客户最担心的问题直接暴露给客户，比如客户买燃气热水器最担心的是安全问题，而你直接就说“抱歉，我们产品最大的问题就是不够安全”，客户再理解，再认为你是在为他们着想，也断然不会买一台有安全隐患的热水器回家。ωＷＷ.chuanyue1.coΜ
客户都喜欢勇于承担责任的人
作为一名销售人员，你的责任心就是你的信誉。你的责任心决定着你的业绩。
销售人员在与客户进行业务来往中，不可避免地会发生一些失误或其他一些意想不到的事情，而有些失误可能是客户单方面或者双方共同造成的，这时，你不妨抱着包容的心态，主动地把客户的错误揽到自己的身上，勇于承担责任。这是赢得客户的好方法。
有一位名叫克鲁斯的保险销售人员，他曾有过这样一次经历：有一位客户在购买了克鲁斯的一份意外伤害保险后，忘记取回一张非常重要的单据。而克鲁斯在交给这位客户一叠材料的时候，已经把所有的单据都帮他整理好了，可能是这位客户在克鲁斯的办公室看完后遗漏了。于是，这张重要的单据就隐藏在克鲁斯存有一堆客户资料的文件夹里，之后被束之高阁了。
三个月之后的一天，这位客户在外出旅游时不慎摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。
其实，在这种情况下，克鲁斯没有任何责任，他也不知道那张要命的单据就在他这里。当那位客户找到克鲁斯的时候，克鲁斯迅速和他一起寻找那张单据，他帮助客户仔细地回忆了存放单据的每一个细节，但始终找不出单据的下落。
后来，克鲁斯把存放客户资料的文件夹取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨他不负责任，而克鲁斯却真诚地说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒您取走这张重要的单据，差点就耽误了您的事情。”
经过了这件事情以后，克鲁斯不但没有失去这位客户，反而赢得了这位客户的信任。后来，他还为克鲁斯介绍了很多的客户。
就这件事情本身而言，显然客户是错的，是客户自己忘记拿走那张重要的单据，克鲁斯可以理直气壮地说明情况，如果这样做，能说克鲁斯错了吗？但他并没有这样做，在为客户找单据的同时甚至将客户的错误主动地揽到自己的身上。试想，客户错了的时候如果你据理力争，把客户说得哑口无言，那么即便客户认识到是自己的错误，心里会舒服吗？感觉不舒服就不会再来，其结果是你做得再对，最终失去的是客户，与销售的最终目的——通过创造客户获得经济效益是相悖的；相反，抱着尊重客户的态度，抱着“客户永远是对的”这样一种理念，以理解的方式处理客户遇到的所有问题，甚至主动把责任揽过来，达到让每一位客户满意，则与销售的最终目标是一致的。
有一个发生在雅典的真实故事。
一天下午，两位中国妇女走进了一家专门经营旅游纪念品的商店。这家商店的经营面积不小，但商品的陈列非常凌乱，店里没有一个玻璃货柜，浮雕银器、彩瓶挂盘、仿古的大理石雕像，都随意地摆在一张张木台子上。
当时，商店里没有什么人，两位中国妇女闲逛了一圈后，在就要走出店门时，其中一位大概仍然留恋某件商品吧，转身要再看一眼——就在她转身之际，她腰间的挎包将门口木台子上的一个五彩瓷瓶挂到了地上，当场摔个粉碎。若在其他商店里出现这个场面，毫无疑问，店主要坚持索赔，客户要据理力争，指责店主商品摆得不是地方。可这次不然，正当那位妇女有些不知所措的时候，店主已经走到她面前说：“对不起！没吓着您吧？”那位妇女也连声道歉，问他，“要我赔吗？”店主说，“这件事情只不过告诉我，应该把东西摆在恰当的地方。请吧，欢迎您再来！”
最后的结局是这样的：那位中国妇女买走了一个古希腊的雕像。她的朋友大概也觉得这位店主可以信赖，买走了两个彩色挂盘。皆大欢喜。
为什么会出现这样的结局呢？就是因为这家店主从客户的角度去思考问题，当商品打破时，他首先想到的不是自己的利益而是客户的感受，他不认为这是客户的错，相反却检讨自己。把客户的错误主动地揽到自己的身上，正是他赢得客户的法宝。
把客户的错误主动地揽到自己的身上，是一种高级的商界处事原则和职业素养。销售人员要树立“客户永远是对的”理念，不与客户发生争吵，主动承认自己的过失，不论事实如何，都要认真处理，力求使客户满意。
穿书吧为你提供最快的如何说孩子才会听，怎么听孩子才肯说大全集更新，第4章 为客户着想，站在客户的立场说话免费阅读。https://www.chuanyue1.org