第二天王之居很早就到达，田中信一的办公室。田中要了车，他两人直奔销售处大楼。山口正芳在办公室接待，田中信一和王之居。田中向山口介绍王之居，王之居递上名片，双方客套一番。
田中向王之居介绍说：“这位山口正芳课长，是我的同学好朋友，我俩卒业后，又一同来制钢所作事，他现在是这里的主管，用你们的话说是大拿。属于钢材销售方面的事，他说了算。昨天晚上，我与他通了电话。将我们之间的业务关系，说明白了。他说内部用钢材有个内部价格，现在我们这种业务关系应怎么算？如果帯料加工或者委托加工，均可按内部价格办理，即：按出厂价的百分之八十五计价。如果是買卖关系，特殊对待也只能是按出厂价的百分九十五计价。我与山口先生商量，按委托加工较为合适。我们之间要签订委托加工协议书，才能成立。此种作法，还需要我们运输部向销售处正式公函送达确认。现在你是否能定来，请你说出你的意见。”
王之居说：“我同意双方签订委托加工协议书，实际上我们本来就是协作单位。用制钢所的钢材加工出来的产品，由制钢所自用，不违内部自用的原则。只要二位合作，我们的事情就办成了。”
山口正芳说：“田中老弟和王先生，我们的正事就办成了，田中你回去办理公文，公文什么时候到，就什么时候发货。价格一律按出厂价的百分之八十五计算。我补充一点，例如一个钢材品种用量较少，也可发一整车，不能空载。因为是这种关系，多发一点也是可以的，说实在的卖给谁都是卖。好了，正事谈完，老同学咱们谈的别的，家里有信吗？”
田中说：“有信，夫人想来看看，她一人在家，无所视事。”王之居看了一手下表，快到十点了。说：“二位天快到中午，咱们找个地方吃点便饭吧。”田中的意思咱们马上就去，我请客吃上一顿。
王之居和田中与山口三人，在‘井井寮’（日本人的独身宿舎）附近，找一家中餐馆。这是，王之居建议吃中餐，田中和山口也觉得中餐有味道。三人要了六个菜，喝的是麒麟牌啤酒。田中与山口说起今天这件事，他提出来在奉天加工定货，企划课不同意，他们要求在日本进货。你想想从日本进货，经常延误，今天风大不开船，明天浪大不开船，可是我们的铁路运输不能停。山口你是知道，咱们制钉厂的道钉，要首先满足满铁，剩下的才给咱们用。矿山铁路随着矿山的开采，差不多天天延伸，道钉肯是不够用。去年就是因为从日本进口，道钉不能按时进来，矿山延伸没有道钉铁轨没舗到位，影响铁矿石的运输，部长受了责备。今天这件事我向部长报告，部长支持我的主张，部长说不能捨近求远，影响运输。说实在的，就是因为永发铁工厂有这种设备能生产道钉，我才将罗丝的活都给他们干，便于管理。不管怎么说，就地取材，就是方便。
山口说：“这件事已经办了，咱们就不说这些，还是说家常。”于是三个人借着酒劲，山南海北的叙谈起来。最后田中说：“今天我回去，将每个罗丝拿出二个，王先生拿回去作样品，你们生产的能赶上样品就行，我就争了这口气。”王之居高兴的答应拿样品。三个人酒足饭饱，看一下手表快到一点，山口和田中都要回去上班。王之居付了饭费，说今天咱们认识，交了你们两个朋友，我很高兴，这顿饭算我的，下次来再吃你们的。出了饭馆就分手了，王之居同田中回去，拿样品。
王之居和张成来鞍山三天，在长胜金属厂田文全经理帮助下，与制钢所的铁路部和销售处建立了关系，第三天乘晚车回到奉天。
早晨王之居没有休息，上班就向宋贤臣经理报告鞍山之行。宋贤臣召集赵绪山场长、杨有财和工长参加，听王之居的报告。宋贤臣与各位共同看样品、看图纸、看价目表和数量表，共同研究生产实施方案。
宋贤臣当场宣佈决定：一，选二十个量大的重点品种，按品种，根据样品、图纸各生产二打样品，要求质量第一。这项由赵绪山和工长负责；二，按品种核算生产成本，由杨有财负责；三，道钉是重点，有了模具，按排投产，由工长负责；四，由于品种多、数量大和长期生产，有必要拿出一些品种外委加工。此项涉及面广，由我和赵绪山负责；五，西峰、新胜和北新三家工厂，每个厂子给一个品种长期生产，我们扶持让他们干上去；六，按品种、规格、材质、数量、价格和生产成本，列出一览表，由王之居负责；七，由制钢所直接进钢材，交由北铁五金商场经理李铁成去办。
宋贤臣最后说：“由于事项来的突然，时间紧迫，是我们厂的‘首批大订单’，希望诸位多辛苦一点，咱们夜以继日的干出来。看看各位还有什么意见？尽管提出来。”
赵绪山说：“我看图纸和样品，这些产品我们都能生产。唯数量大，是应该外委一部分生产。看价格也可以，但不知我们的生产成本，能不能下来？今天下午我先按品种计算工时、用料、耗能等数据，给杨先生作为计算成本的依据。质量是关键，只要我们的成本能够得上，我想除镀锌者外，做白光和烤兰两种代替一部分黑罗丝，有防锈能力，提高了质量，肯定会受欢迎。丝扣的间隙要小，产品整齐一致。鞍山提供的图纸，现在就着手再晒出三份来，以便外委生产之用。”
杨先生说：“方才赵场长说了，他能提供这些数据，我会将生产成、销售成本、出厂成本计算出来。”最后大家又讨论一些细节，都表示机遇难得，千方百计把这项订单拿到手。明确一周内，做好各项工作，一周后帯着样品到鞍山去，签协议拿订单。宋贤臣再次强调，今天我们研究的事情，各位注意保密，包括厂内除了我们几个人，不能再有人知道。会议结束，宋贤臣给李铁成打电话，请他有时间下午来一趟，商量鞍山直接进钢材之事。又给西峰、新胜和北新三个工厂打电话，请他们明天上午八点，到永发铁工厂见面，有重要事情商量。
宋贤臣放下电话，想了很多事情。以目前永发的规模小了一点，无奈受厂房条件限制。要觧决这个问题大概有三条出路：一条路是将现有大院全部拿过来，但现在油坊还在，没有正式停业，看来暂时不行；第二条路，利用现有设备，另找一处厂房，再建一个小工厂作为补充，是可行的；第三条路，在‘铁窝子’附近搞一个成品车间，这也是可行的。李铁成来了，与他商量一下。至于西峰、新胜和北新三家，可视同车间对待，安排生产和销售，也能起到扩大生产的作用。外委加工生产，也算是一种扩大生产的一种形式。最后这两种形式，属于借外力扩大生产规模，对外形成规模生产，对内減少产值和減少部分利润。这样的作法，有规模效应，便于接大钉单，有利于经营。
李铁成听说要研究从鞍山进钢材之事，他午后一点钟赶到永发铁工厂，与宋贤臣经理见面。宋贤臣接待李铁成，到账房喝茶。宋贤臣说：“感谢张成领王之居到鞍山联系上制钢所运输部，基本上谈妥协议，现在就差订单了。我准备一周后，携带样品到鞍山签协议、拿定单。定单拿到手，就可按协议在制钢所销售处，直接进钢材。价格可按出厂价的百分之八十五执行。我们是以委托加工生产的形式，才能按制钢所内部自用价格给我们。进钢材这件事，就交给你老兄办。有句话要说明白，你是以永发铁工厂的名义进货，北铁五金商场对制钢所来说，是永发铁工厂的供销处（场），你有什么想法？”
李铁成说：“这趟去鞍山，张成是领路的，一切事情都是王之居办的，他会日本话直按跟日本人谈，才成功的。进钢材的事交给我，我没有别的想法，这叫共同合作共同发财，打着燈笼都找不到的财神，我十二分愿意干。至于价格，实在优惠。在‘铁窝子’里的批发商，他们从厂家进货价，再加百分之十五批发给我们，我们再加价百分之十五卖给工厂。这里外里，是三个百分之十五啊！今天我要说明白，从制钢所直接进的钢材的价格是：进货价咱两家各半分，各分百分之七点五，批发价也各半分，给工厂价我得百分之五，你得百分之十。”
宋贤臣说：“咱们公平交易，给工厂的价格咱两也对半分，我不能拿百分之十，拿百分之七点五就行了，我不能占你的便宜。价格问题就说到这里。我还有第二件事情，就是要扩大生产规模，没有地方。我看你们后院外有闲荒地，能不能盘过来，我在那建一个成品车间，你看行不行？”
李铁成说：“我先谢谢你的真诚合作，让利给我。你要在我的商场后面，建一个成品车间我看可以。我回去找人，争取把它盘下来，这件事你听我的回信吧。”
宋贤臣说：“还有一件事情，这次如果定单下来了，必须增加生产能力。我想拿出一部分产品外委加工，你那个同业‘行会’应发挥点作用，每家找一个可信得过的工厂，委托他们加工生产罗丝，怎么样。话要说在前头，不管成与不成都不能声张，一定保密，省得找麻烦。在鞍山进钢材，更加严格保密，对你们那个‘行会’也不能说。你直接进钢材，会惹那此批发商的反感，想法子整你，这一点你应注意，向外说是给永发铁工厂代办的，能解脱点。还有：西峰、新胜和北新三个厂子，我想再扶他们一把，给他们按排长期生产，他们所需钢材你包下来。再说一句，凡是由咱们委托生产的厂家，必须由你供应钢材，为了保证材质不能允许他们自行外进。”二位经理详细讨论实施细则，对这样的形式合作经营都很满意，也是市场形势发展的必由之路。
宋贤臣说：“大工厂才有能力左右市场，而我们这样工厂只有听任市场左右的份儿。我们要想在市场上占有一席之地，就必须联合一些小工厂，形成规模效应，才能在市场上站稳脚跟。今天在工厂方面由我牵头，在‘铁窝子’方面由你牵头，就能自然的形成集团生产力，成为市场上不可忽视的力量。话又说回来，用什么方式集合成小集团？这就是：在工厂方面，用委托加工的形式，形成生产规模。‘铁窝子’方面，你应不声不响的向一些同业者批发钢材，明着按市场价格结算，暗中给百分之二的回扣，名曰：‘同行找货’或‘拾遗补漏’。在这方面你要注意批发商的反应，最好不谈钢材的来源，隐闭为好。长此以往的下去，就习以为常了，自然被市场所接纳。省得与钢材批发商鸡头白脸的，在市场上恶斗。你看我这些想法与作法，你认为合适不合适？”
李铁成说：“你这些想法和作法，很有见地。说实在的，我还没想到那么远，今闻老兄一席话，胜读十年书。我赞成你说的作法，在市场上占一席之地没有问题。我回去抓紧落实，只要对各自都有利，联合起来也是巩固的。十分明显，我们这样作，钢材批发商干不过我们。”二位经理又谈一些细节，李铁成起身告辞，宋贤臣送别。
西峰、新胜和北新三个工厂的经理，早晨上班时间到达永发铁工厂，宋贤臣亲自接待到账房喝茶。先是谈一些工厂的近况，工厂设备经大修，已开工生产。市场黑罗丝有点滞销，不能全力投产，一班生产半天闲。
宋贤臣说：“今天请三位来，就是商量扩大生产的问题。我有个想法，不知三位是否同意？我不客气的说，根据三家工厂的实际情况，占领不了市场，只能跟着市场跑，更难接到大订单。实际上是处于盲目生产的境地，有朝夕不保之虑。我想咱们四家合作，你们三家各自固定生产一到二个品种，长期生产，必要时加班生产。由我提供产品的图纸或样品，所需钢材以优惠价格供应，在保证产品质量的前提下，我按出厂价格全部接收。你们看这样合作，是否可行？”
西峰铁工厂经理赵光仁说：“我首先表示，我愿意参加这样的合作。这样就改变了我过去像无头的苍蝇，到处碰壁。这次不是永发工厂的扶持，我就破产了。”
新胜铁工厂经理王喜全和北新铁工厂经理刘文奎，都有同感，也先后表示，愿意参加合作。这种合作，实际上是支持我们的生产发展。说实在的，是我们占了永发铁之厂的便宜。互相谈了一些细节，明确从今天开始四家正式合作。
宋贤臣最后说：“各位，我今天给各位帯走产品的两个品种的样品，图纸明天可以出来给送去。请按样品和图纸要求，保证质量，在四天内，每个品种生产二打样品送来。如果样品合格，大概在二周内就可批量投产。”
宋贤臣的话音刚落，三位经理就议论开了。都没想到这位宋经理，性格直爽，办事痛快。说合作，马上就干起来。看来我们三家小厂子，不仅起死回生，还大有希望。
宋贤臣警告说：“我们所谈的合作，对外要严格保密，不然会产生麻烦。等你们的样品合格后，咱们商定实施办法”谈完，三位经理拿到样品，起身告辞，宋贤臣出门送别。
王之居从鞍山回来第五天，集中力量生产出二十个品种的样品。每个品种选出二打荘箱，发往鞍山。道钉生产出二吨，全部发往鞍山。产品成本已计算出来大体上，低于奉天市场价格的百分之十到百分之十五，个别品种低于市场价格的百分之二十。而制钢所运输部的价目单价格，高于市场价格百分之七到百分之二十不等。总的来说，按运输部价目单的价格接订单是可行的。穿书吧Μ.chuanyue1.℃ōＭ
一切准备就绪，宋贤臣、赵绪山和王之居以及张成一行四人，在第六天晚车到鞍山，在‘井井寮’附近找一家旅店住下。第二天上班时，到运输部会见田中信一课长。王之居向田中介绍宋贤臣经理和赵绪山场长。进会客室后，王之居说明来意，並帯来按样品和图纸生产出二十品种的样品各二打，供检验。同时，生产出二吨道钉，也发运到鞍山火车站，请你派车到火车站提货，拉回来验货。然后我们就可详谈订单事宜。
田中高兴的说：“我没想到贵厂来的这么快，说实在的，我还为道钉发愁呢。先不说这些，样品拉回来，让我们部长看看，特别看到道钉，他会很高兴。”田中说完，出去安排人，派车到火车站提货，要求要快，部长要看。
田中回来说：“派人提货去了，很诀就会回来。这两天道钉有点供不上，部长天天问我想办法，别误工期。我正在打算到制钉厂，借二吨用，能借来借不来，还说不一定。现在好了，你们生产的二吨，救了急。真不简单，你们的生产能力很强，在鞍山这里就找不到，能生产道钉的厂家。制钉厂那里，有满铁的人在那接货。他们是拿着关东军的命令，制订厂必须执行，对我们也无能为力。”
很快提货车回来了，田中让人将样品拿到会客室，一样一样的，摆到桌上。道钉打开一箱，抬进会客室。田中让客人等一会，他到楼上请部长来看。
部长在田中陪同下，来到会客室。部长一看各品种的样品时，很是满意。他看到的样品，多是白光的很漂亮，（说声：‘无之苦西以’意思很美、漂亮），还有烤兰的。最后他看到道钉，很是高兴，他拍一下田中说：“干的好。”。
经田中的介绍与宋贤臣和赵绪山以及王之居与张全一一见面。这位部长说：“这些产品的样品很好，道钉来的很及时，我们完全可以与贵厂合作，可以下订单。请与田中课长谈就可以了。（由王之居翻译）”
这位部长回头，对他的随行人员说：“马上通知运输部的课长，都来看看样品。他们应该学会作事。”说完与宋贤臣说声，再见！他就上楼去了。
很快课长们都来了，他们看到产品的样品，也很惊奇，在奉天能生产出这样漂亮的产品，特别是困扰他们的道钉，实属不易。都认为产品是上等的，无可挑剔。
田中与宋贤臣冾谈协议，由王之居任翻译。协议只是原则性的约定：一，由制钢所运输部（甲方）委托永发铁工厂（乙方）生产加工各种罗丝和道钉以及甲方需要的产品：二，产品规格、质量及数量，按乙方接受甲方订单执行；三，价格按乙方接受甲方价目表的价格，加上百分之五及运费，执行；四，钢材由甲方供应，价格按甲方内部价格执行，即按出厂价的百分八十五执行；五，本协议长期有效，每年签一次订单为本协议有效件附。
双方协议定下来，具体商讨订单。原甲方价目表不变，因产品质量的提高加上百分之五及运费。在品种，规格、质量上，按品种明确黑罗丝、白光罗丝和烤兰。为扩大道钉产量，增加百分之五的加班费。数量按品种确定写明，如有临时增減，可提前通知对方。均匀发货，货到付款。甲方支付贰万园预付金给乙方。订单有效期为一年，延续下一年再定。罚则，乙方按订单生产出产品，甲方拒收时，乙方在甲方预付欵中扣拒收全部价欵；乙方不能接时交货时，乙方应向甲方支付延迟交货部分的百分之五的罚金。协议及订单，用日，汉文书写，甲、乙双方各执二份，具有同等效力。
协议与订单，经双方同意定下来。在文字上由王之居和田中助手两人理顺，交由秘书打印。为祝贺双方合作成功，在附近餐馆会餐。午后三点，宋贤臣拿到协议和订单的文本。向田中辞行，回去安排生产。然后，在张成帯领下，又去长胜金属厂，面谢田文全经理。晚上宋贤臣等一行，乘夜车返回奉天。
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